Wie beschreibst du deine Buyer Persona?

Mit einer sogenannten Buyer Persona definierst du einen einzelnen potenziellen Kunden. Diese Buyer Persona steht stellvertretend für eine oder auch mehrere deiner Zielgruppen.

Anders als bei der Zielgruppenbeschreibung gehst du dabei viel mehr ins Detail. Und das kann richtig Spaß machen. Du schlüpfst in die Rolle deiner Persona. Stellst dir vor, wie sie tickt, welche Probleme und Erwartungen sie hat, etc.. Du beschreibst also eine fiktive Persönlichkeit von Kopf bis Fuß.
 

Warum macht es Sinn, eine Buyer Persona zu erstellen?

Weil du dann einen direkten Ansprechpartner hast. Du weißt genau für wen du dein Angebot schnürst und mit wem du kommunizierst. Und vor allem weißt du auch, wie du diese Person ansprichst und womit du sie erreichen kannst. Du vereinfachst dir erheblich den Aufbau deiner Kommunikation.
Ein netter Nebeneffekt ist, dass du in deiner Ansprache nicht mehr nur aus deiner Perspektive sprichst (lange Zeit und auch heute kommunizieren noch viele Unternehmer so): „ich biete“, „ich mache“, „ich tue“… Du wirst es zukünftig besser machen, denn du sprichst gezielt eine Person an und formulierst deine Lösungen entsprechend. Das kommt ganz anders bei deinem potenziellen Kunden an, er fühlt sich angesprochen und abgeholt.
 

Wie startest du?

Starte mit dem Teil, der Freude macht. Erinnerst du dich an die „Meine Freunde“-Bücher, die früher in der Schule rund gegangen sind? Dort sollte sich jede_r Mitschüler_in eintragen und die ganzen Dinge aufschreiben, die sie_er tut, mag oder nicht mag. Oft mit einem freien Feld für ein Foto oder eine Zeichnung. Viele haben das Buch mit nach Hause genommen, um die eigene Selbstdarstellung ausführlich und mit viel Hingabe zu gestalten. Skizziere dir auf diese Art deine Buyer Persona und beantworte dabei folgende Fragen oder nutze gerne dieses Formular (ergänze das Foto oder eine Skizze von der Persona erst wenn alle Fragen beantwortet sind).

  • Bio: Wie heißt deine Buyer Persona, wie alt ist sie und wie schaut sie aus (Foto/Skizze)? Wie sieht ihr familiäres und privates Umfeld aus? Was macht sie beruflich? Welche Interessen und Hobbies hat sie?
  • Persönlichkeit: Ist sie offenherzig oder eher verschlossen? Handelt sie aus dem Bauch heraus oder ist sie ein Kopfmensch? Ist sie erfahren oder handelt sie auch mal intuitiv?
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  • Konsum: Warum entscheidet sie sich für oder gegen etwas? Entscheidet der Preis oder die Qualität? Zählt die Marke oder die Funktion? Sind Tests und Kundenbewertungen relevant oder persönliche Empfehlungen? Welche Medien und Marken sind dabei für sie relevant, wem vertraut sie bereits (schau dir diese Medien und Marken an, wie erreichen sie deinen potenziellen Kunden? Das kann dir bei der Ausrichtung deiner Kommunikation helfen)?
  • Motivation: Was bewegt deine Buyer Persona zum Handeln? Belohnung, Angst, Erfolg, Wachstum, Macht oder Anerkennung? Aus den Antworten zu dieser Frage lassen sich prima Mehrwerte ableiten.
  • „Customer Journey“: Wie geht deine Persona vor, wenn sie etwas kaufen will? Informiert und kauft sie online oder eher offline? Verwendet sie dabei modernste Technologien (Smartphones, Apps, Tablets)? Mal dir aus, wie die „Reise“ deines potenziellen Kunden abläuft, wenn er etwas erwerben möchte. Womit startet er, welche Wege geht er und wie schließt er den Vorgang ab?
  • Erwartungen: Welche Erwartungen hat die Persona an dein Produkt? Notiere die drei wichtigsten Leistungen/Lösungen, die du unbedingt berücksichtigen solltest. Welche Features sind gefragt? Was frustriert sie, welche Hindernisse solltest du aus dem Weg räumen? Welchen Wert und Nutzen schätzt sie? Und was will sie mit deinem Produkt erreichen?

Sobald du deine Persona detailliert beschrieben hast, überprüfe ob sie bestmöglich mit deinen zuvor definierten Zielgruppe_n matcht. Phantasiere nicht ins Blaue hinein, wenn du deine Buyer Persona kreierst. Habe dabei immer deine Zielgruppenanalyse im Kopf. Und damit kommen wir zur nächsten Frage:
 

Repräsentiert diese Buyer Persona deine gesamte_n Zielgruppe_n?

Bei Einzel- oder Kleinunternehmer reicht oft eine Buyer Persona. Wenn du z. B. verschiedene Branchen ansprichst, können potenzielle Kunden aus den Branchen dennoch ähnlich ticken. Tipp: Wenn du mehrere Zielgruppen ansprichst, such unter deinen Zielgruppen nach den Gemeinsamkeiten. Oft gibt es genügend Gemeinsamkeiten aus denen sich eine Buyer Persona kreieren lässt. Sind die Probleme und Erwartungen der Zielgruppen zu unterschiedlich? Dann könnte es sein, dass zwei Buyer Personas Sinn machen. Sei dir aber bewusst, dass mehrere Buyer Personas auch mehr Arbeit bedeuten. Denn so verschieden sie ticken, so unterschiedlich möchten sie angesprochen werden.
 

Und nun?

Sprich mit deiner gesamten Kommunikation diese eine Person an. Frag dich stets, ob du sie oder ihn erreichst und glücklich machst. Bietet dein Produkt noch die passenden Lösungen? Fühlt sie sich von dir angesprochen und abgeholt (betrifft das Design und auch den Inhalt)? Wünscht sie sich noch etwas on Top oder braucht sie noch etwas Zusätzliches? Hat sich ihr Bedarf vielleicht schon wieder geändert? U. s. w. u. s. f.
Verstehe sie als direkten Ansprechpartner, der deine Zielgruppe_n repräsentiert. Dann machst du alles richtig und du wirst sehen, dass dir die Gestaltung deiner Kommunikation ab jetzt erheblich leichter fällt.
 
unsplash-logoJosh Rose
 

Susanne Wiemer
Hola, ich bin Goldmarie a.k.a. Su Wiemer und ich zeige dir, wie du einen Online-Auftritt gestaltest, der deine Wunschkunden magisch anzieht und sie in Kunden umwandelt – Design matters!

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